【行銷】巧妙讓顧客買下新商品的3個技巧

作者 : Mr.6劉威麟 更新時間 : 2011/09/29 00:42:50
(2011-09-29)【創新策略】每當新商品上市時,行銷人都會緊張能不能擄獲消費者的心。如何利用心理學上的小技巧,讓顧客更容易把商品帶走?
圖/londoninflames@flickr
(Brain.com 2011-09-29)對行銷人來說,或許世界上最遠的距離就是消費者腦袋和錢包之間的距離。最近收集了三篇和消費者相關的研究,科學家居然能找到幾種方法,讓人容易心甘情願的掏錢出來,究竟是怎麼回事?

第一個小技巧:刻意的提到「錢」,消費者會給新商品機會
這是一個奇怪的小技巧,大部份的人所做的決定,多多少少都會被周邊的朋友或社會的主流觀感所影響。比方說,最近電視上在說「某某某不能吃,可能致癌」,或是「某某某品牌根本沒聽過,排在前三名品牌後面」。因此,大部份的新商品,一開始就是被不公平對待的!

但如果這時候,消費者聽到有關「錢」的訊息,一切就改變了。科學家做了實驗,他們只是給實驗者看一台上面寫著「今日匯率」的電腦螢幕,或請他造一個「和錢有關」的句子,他會突然變得非常「自主」,突然忘記什麼是知名品牌,也不再被任何朋友或任何社會主流意見所主導,他會自己的去思考他到底想要什麼,如果新的商品其實不錯,就算沒聽過,他也會買下。

所以,許多廣告會推出「coupon券」或是「抽獎送現金」,大家以為消費者真的非常在意錢,但其實只是消費者被「去影響化」了。

第二個小技巧:加一些「框框」,就讓消費者較安心買下新商品
消費者在買東西的時候,有時會因為「缺乏安全感」而影響他買東西的意願,比方說,差一點想買這台輕巧又可愛的小筆記電腦,但又「怕」花這麼多錢買了之後不會使用,所以就打消了念頭。或是他其實很想去這個地方玩個幾天幾夜,但因為當地的治安最近不是很好,即使機票在打折,但還是不太敢就這樣貿然買下!尤其是新的商品,更讓消費者沒有安全感,而在此時,大部份的賣家都是靠一些實證、文字,來讓消費者產生安全感。

科學家研究

ocp-foo091411.php">科學家研究其實可以不必這麼麻煩,讓人類最有安全感的方法,就是讓他看到一個「框框」,這個框框可以喚起人們的安全感,而且框框不必框在你商店的四周,它可能只是在一幅畫,以一個粗粗的「畫框」框起來;或是在品牌的logo周圍,有一個粗粗的框框將LOGO給框起來!

第三個小技巧:巧妙布置成它應該在的地方,能大幅提升購買慾
杜克大學一位女性心理學者發現,裝潢領域中的「staging」的重要。所謂「staging」就是當一間房子準備要賣出,會請來裝潢設計師來「整理」一下,這時候這位設計師的重點,首先是將這間屋子的客廳整理成客廳的樣子,廁所是廁所的樣子,房間也像房間的樣子。他們發現,這樣來賣房子,會比直接拿著現有的屋子來賣,還要更容易成交!

心理學家更進一步的研究發現,如果將房子看作是一個商品,每個人在欣賞商品的時候,雖然會被商品的展示者所引導,但是他自己心中已經有一把尺,認定每一個商品的定位,有一個「畫面」出來了,這時候,如果這些商品真的和它被認定的定位連結在一起,那麼這個人買下商品的機會就「大很多」!

這幾種方法真的很簡單,有機會左右消費者的意志。我們常說,無論在網路的世界,還是在實體的世界,所謂「轉換率」通常是在10%以下,也就是說,十個人有九個人是不會買東西的,或許他們留到下一次買,或許他們永遠不買、來一次就再也不來,這就是為什麼這些研究非常重要。

當然,自己身為消費者,則要小心商店是否有時候刻意營造一些方法,讓自己原本購買的意志產生影響。研究愈久,愈覺得買賣東西簡直就是一場爾虞我詐的拉鋸戰,消費者和自己心裡在拔河,廠商在裡面默默參與、影響著,還有好多好多我們還不知道的心理小技巧在裡面。(本文轉載自Mr.6──誘惑消費者買下新商品的3小技巧:提到錢、加框框、記得佈置一下

作者小檔案:
劉威麟美國史丹佛電機、管理雙碩士,14歲移民加拿大,而後移居美國矽谷,大學開設兩個網站後,在互聯網經驗達13年,已出版12本書,返 台後任職於美商創投, 受聘領導Voofox網站公司任執行長,發起Sweet100網路正面價值推廣活動等,繼續耕耘最愛的網路產業,邀請Mr.6至企業進行網站顧問案或公開 演講請來信至 contact.mr6@gmail.com

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